Vendre aux pauvres : une nouvelle stratégie pour les entreprises

4 milliards d’individus

Certes, le nombre de personnes extrêmement pauvres ne vivant qu’avec moins de 1,25 dollar par jour a régressé, mais la grande majorité de la population de la planète ne dispose que de moins de 7 dollars par jour. Ces individus, au nombre de 4 milliards selon les estimations des économistes, se trouvent surtout dans les pays émergents qui sont en pleine croissance. Les entreprises commencent à s’intéresser à cette frange de consommateurs qui présente une énorme potentialité.

Pour toucher leur cible, les firmes ont le choix entre plusieurs modèles à mettre en œuvre. La méthode dite « directe » consiste à proposer des produits à la marge de la population qui est immédiatement solvable. Il s’agit par la suite d’étendre l’offre vers le bas après avoir acquis cette base. Cette stratégie a prouvé son efficacité dans le secteur de la téléphonie mobile sur le continent africain où le nombre de clients s’est vu multiplier par 8 en l’espace de 7 ans. Les opérateurs se sont surtout focalisés sur les offres prépayées.

Une politique commerciale adaptée

Pour attirer la population pauvre, certaines marques ont décidé de revoir leur modèle économique classique. Elles ont créé des produits innovants adaptés aux aspirations et au pouvoir d’achat de ces consommateurs particuliers. Danone a installé une usine au Bangladesh depuis l’année2007. Cette unité est de taille plus modeste par rapport aux standards de l’enseigne, mais elle est destinée à pourvoir aux besoins de la population locale. L’objectif de la firme consiste à lancer sur le marché des yaourts à un prix oscillant entre 5 et 8 centimes d’euros.

En Inde, Essilor a tiré profit de la faiblesse du taux d’équipement en lunettes dans ce pays où l’on dénombre 12 millions d’aveugles en raison de l’insuffisance de soins. Le lunetier a défriché un marché qui n’existait pas auparavant. L’enseigne effectue de la vente directe en sillonnant le pays avec des minibus dotés d’un équipement d’analyse de la vue et en proposant aux patients des lunettes à 5 euros. Cette nouvelle méthode est parfaitement en phase avec la politique de croissance de cette société qui veut se développer dans les pays émergents.

 

Vendre aux pauvres : une nouvelle stratégie pour les entreprises

De plus en plus d’entreprises s’intéressent à la population pauvre qui représente un nombre impressionnant de consommateurs potentiels. De quelle manière les grandes marques peuvent-elles s’adresser à cette marge du public ?

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